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透析1.5萬“金融服務費”背后:汽車金融競爭已陷“紅海”

陸源 來源:21世紀商業評論 2019-04-17
2019年汽車金融的殘酷競爭,產業鏈條上許多玩家將會出局。

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奔馳女車主維權,其中涉及1.5萬元的“金融服務費”,無意中將目前行業主要的賺錢業務線——汽車金融牽扯了進來。

在剛剛過去的一年,汽車金融儼然是一個風口。據《2018汽車消費金融發展報告》預測,汽車金融有望在2025年突破3萬億元的體量,這也吸引了大批玩家近年來一窩蜂涌入這個市場,直接將藍海變成了“紅海”。

紅海競爭有多激烈?據第三方機構不完全統計,僅2018年,即有接近40%的小型機構倒閉。即使龍頭企業也不被資本市場看好。以在香港上市的易鑫集團為例,4月16日收盤的市值僅為130億港元,不足高峰時的五分之一。資本市場對汽車金融行業(本文特指汽車消費金融)整體估值偏低,直接增加了新創公司的融資難度。

2019年汽車金融的“紅海”,風會更高,浪會更急。依托著不同的資產和資源稟賦,汽車金融的玩家們將在不同的交易場景里繼續競逐。

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場景革命

什么是汽車金融行業最重要的基礎設施?場景,場景,還是場景!

從2011年開始,伴隨優信、車易拍、好車無憂、人人車、趕集好車等一批新平臺的崛起,汽車交易場景出現了重構的明顯信號,消費者購車有了更多可選擇的方式。

8年過去,這輪變革仍在繼續。車融局研究發現,一個以4S店體系為中心區,二級經銷商網絡(行業簡稱“二網”)、二手車交易市場等為擴展區,保賣賣場、新零售門店等新場景為補充的立體、多層次汽車交易場景體系正在逐漸成型。

其實,過去很長的一段時間里,國內汽車金融的場景相對穩定。

在新車領域,主機廠商和利益深度捆綁的經銷商集團歷經多年沉淀,借助成熟的4S店體系,輔之以數量龐大、下沉到低線城市和鄉鎮的二級經銷商網絡,掌握著覆蓋優質客群的消費場景。以近年來風頭正盛的吉利集團為例(如圖表3):

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以4S店體系為主的中心區場景,是汽車消費、最優質的場景,客戶質量也最高,這就不難理解,利星行這種大型經銷商對于奔馳品牌的影響力,而“二網”場景則是與中心區銜接最緊密的擴展區場景。

相對于4S店,二級經銷商隊伍更加龐大,所覆蓋的區域和客群也更廣泛。行業的普遍情況是,1家4S店通常對應著4-5家二家經銷商。按照這個比例估算,吉利體系內的二級經銷商數量約5000家,對吉利全品牌的銷量亦有不小的貢獻。傳統的二手車交易場景是“二網”之外的另一片擴展區。二手車車源主要分散在個人車主手里,這意味著車輛要么首先被二手車經銷商收購,然后再出售給消費者,要么是個人車主直接賣給個人買家。前一種交易行為,主要發生在大大小小的二手車市場、4S店二手車展廳等;后一種交易方式主要發生朋友之間,或經熟人介紹發生。

這8年里,一切都在悄然變化。

在二手車傳統交易場景下,優信這幾年持續深耕二手車經銷商群體,利用車輛評估、IT系統、物流等多種手段,幫助二手車經銷商提升了效率,也優化了原來的二手車交易體系,使得二手車交易更透明。

除了擴展區場景的不斷優化,一些新的汽車交易場景也已橫空出世。

彈個車(大搜車旗下品牌)、花生好車、毛豆新車的汽車新零售門店,也在四處開花。彈個車利用加盟模式已在全國落地了4000多家門店,花生好車直營門店也已突破400家。它們圍繞低線城市為主打造的交易場景,為這些區域的年輕人提供多樣化的購車服務。

瓜子、人人車另辟蹊徑,通過車檢和平臺背書,試圖解決車況和車價不透明的痛點,自建了一個全新的“個人車主——個人買家”的交易場景。

保賣也是一種新的嘗試。一年多以前,人人車和瓜子開始探索該模式,承諾會在兩周以內將車賣出,且在完成車檢后,一次性提前預付大額車款。與傳統B2C模式相比,它并不需要將車直接過戶給平臺,手續上更便捷,與C2C模式相比,它給買家線下單次看車提供了更多選擇機會,也給了賣家較高的售車價格。 

車融局認為,交易場景發生的這輪變革,主要源于三個方面的原因:

首先,汽車行業從賣方市場向買方市場轉變。中國汽車保有量已突破了2億輛,新車年銷量增速不斷放緩,并在2018年出現首次回調,保有量已突破了 2 億輛,新車年銷量增速不斷放緩,并在 2018 年出現首次回調。在購置稅減免等優惠政策取消后,傳統的交易場景下很難找到辦法激發銷量大幅增長。

其次,客群區域在發生變化。以前的購車群體主要集中在城市,現在購車主力開始向低線城市、鄉鎮和農村轉移。在這些區域,由于原有銷售渠道不足,為新的交易場景提供了足夠的生長空間。

最后,80后、90后成為消費的主力軍,汽車消費的觀念也在發生變化。年輕人更為關注使用汽車帶來的便利,對汽車所有權已經不像前輩們那樣看重,他們愿意嘗試新的購車方式。

從目前的數據來看,全年汽車消費走弱是大概率事件。這意味著,在中心區場景增長乏力的情況下,擴展區場景和新場景將會獲得更多的資源投入,競爭也會越來越激烈。

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三股勢力

汽車消費場景這一基礎設施的重構,直接影響了汽車金融玩家們在資產端的競爭態勢。

這里說的“資產”,是指客戶購車時選擇金融產品形成的車貸類資產。一直以來,獲取資產的能力,是汽車金融玩家的核心能力之一。這種能力的大小,取決于玩家們對汽車交易場景控制力的強弱。目前,背靠主機廠商的汽車金融公司,在資產端占據著最好的位置。

奔馳汽車金融、大眾汽車金融、寶馬汽車金融等25家汽車金融公司,主要是為股東所在的集團客戶服務,各大品牌4S店就是它們的主場。基于與廠商的天然紐帶,這些汽車金融公司在拓展客戶、維護用戶等方面具備得天獨厚的先天優勢。 

從資產規模到資產質量,“廠商系”都是行業資產端的領軍者。2018年的一項研究表明,“廠商系”在2017年占到中國汽車金融市場52%的市場份額,剩余的市場,則由“銀行系(含擔保系)”搶得34%,融資租賃公司占據11%,其他參與者只占到3%。

截至2017年末,“廠商系”的25家公司資產總額為7447.29億元,較2016年末增長29.99%,其中零售貸款余額5603.22億元,不良貸款率僅為0.25%,其在資產端的競爭,則是各大主機廠商銷售戰的延續。

2019年,新車銷售形勢一旦吃緊,“廠商系”會面對更大的壓力,為了刺激消費,可能會做出比以前更大膽的選擇:提供更優惠的產品方案,在更大范圍的擴展區場景中展業,或是放寬風控尺度。

相應的,4S店在博弈中相應的話語權會加大,甚至不推薦對應的“廠商系”,比如,西安利之星4S店為維權女車主推薦的,并非是真正的奔馳金融,而是第三方的陜西元勝汽車貿易有限公司。此外,當下提供金融貸款業務的4S店大多會收取金融服務費,普遍的收費標準是貸款金額的2%左右。

因此,也“廠商系”試圖擺脫對4S店的依賴,一汽汽車金融等多家公司已做出決定,走出集團自有品牌,通過搭建全國性的SP(指代理車貸產品的汽車金融服務商)渠道網絡,在擴展區場景和新場景展業。這些措施并非沒有風險——可能導致單宗交易平均利潤下調,或引發不良貸款率上升。

具備資金規模和成本優勢的“銀行系”,由于缺乏場景,主要以外部渠道生成資產。除了在汽車金融公司主導的中心區場景,銀行還通過融資擔保公司等機構,在二手車市場等場景獲客。新場景出現后,也迅速被納入銀行的獲客渠道體系。可以說,銀行在資產端的表現,主要取決于其渠道商體系是否給力。

近年來,為了在汽車市場變化中抓住差異化競爭的機會,在擴展區場景和新場景中爭奪市場份額,剩余未被收編的渠道商,不約而同地將汽車融資租賃作為主推產品,以降低購車難度,刺激購車意愿。

汽車融資租賃產品(也就是俗稱的“以租代購”)更為靈活,能夠讓消費者突破監管部門新車貸款首付兩成、二手車貸款首付三成的限制,以更低的一成首付甚至零首付成本來購車,大大降低年輕人的購車門檻。

部分渠道商自建了新場景,例如瓜子、人人車、毛豆新車、花生好車,它們在自己的“主場”獲得了壟斷性的優勢——選擇金融產品的客戶首先被平臺篩選一遍,如果由于某些原因不能通過,會被轉移到其他風控尺度更寬松的金融產品供應商。

沒有選擇自建交易場景方案的渠道商,則依托二手車市場等拓展區場景生成資產。在二手車領域,具體來說就是以自建直營團隊或搭建SP(指代理車貸產品的汽車金融服務商)渠道網絡,從分散的二手車經銷商群體獲客,易鑫、美利車金融、優信是這類公司的典型代表。

車融局認為,近年來蜂擁而入的汽車金融新玩家們,大多數沒有能力構建新場景,從而選擇了借力拓展區場景的模式,也使得這條路異常擁擠。為了獲客,渠道商們在經銷商返利等營銷投入上“血拼”的力度越來越大,競爭日漸殘酷,今年會有更多撐不下去的玩家出局。

資金為王

資金,是汽車金融玩家們的另一項核心能力。就這門生意來說,資金是門檻,也是“血液”。

在所有的汽車金融玩家里面,最不缺資金的是銀行,一有渠道商的配合,資金就能迅速轉化為資產。

擁有中心區場景和優質客群的“廠商系”汽車金融公司們,很容易找到展業所需的資金。除了動輒幾十億元的注冊資本,它們的資金來源渠道頗為廣泛,股東增資、同業拆借、金融機構借款以及發行金融債券融通資金……

ABS(資產證券化)也是一條有效的通道。據不完全統計,2018年,25家汽車金融公司,共發行了不少于21只以汽車貸款為基礎資產的ABS,發行總額920.1億元,其中僅東風日產汽車金融一家就發了4只,合計177.57億元。

真正渴求資金合作的是渠道商,有了資金的支撐,他們才能發揮生成資產的能力。易鑫、瓜子、優信、美利車金融……每家公司都離不開外部資金的支持。

對于渠道商來講,一個理想的、常規合作的資金方是什么樣的?車融局認為,這個問題的答案很簡單,滿足四個特征就行:

第一,成本低。汽車金融本質上是個利差的生意,簡單來說,通過計算產品對客利率和資金成本之間的差額,就能大致算出這門生意的毛利。

第二,供應量大。渠道商對資金方最大的夢想,莫過于無論多大的放款需求都能夠滿足。如果用一個詞來形容,就是形容“宇宙行”優勢時的一句玩笑話——“接近無限供應”。

第三,供應穩定。即使總供應量足夠大,也得每個月都能放得出款才管用。那種上一個月放款額度怎么都用不完,下一個月再優質的客戶也申請不出貸款的資金方,只會讓資產端頭疼不已。

第四,放款速度快。經過互聯網金融的洗禮后,放款是否便捷已成為了衡量客戶體驗的重要指標。要想放款快,不僅需要盡可能簡化流程,也對資金方的系統能力提出了更高要求。在渠道商代表市場需求的倒逼之下,資金方在這一點上普遍有了不小的改進,T+0放款已經是個看得到的目標。

現實不盡如理想,事實上,能夠滿足其中兩點,就已經算不錯的資金方了。

車融局認為,從去年開始,對資金的強監管不見放緩之勢,資金方已經提高了準入門檻,將風險轉移出去,這也給了融資擔保公司、信用保證保險公司等第三方機構更多的市場機會。同時,渠道商在資產端的戰斗烈度持續上升,對資金方的拼搶力度也越來越大。“資金為王”,依然是這個行業的一條鐵律。

目前,奔馳4S店金融服務費已引起監管層注意,預計將會引發行業一輪整頓,此事件尚未平息,優信又起風波,遭做空而股價幾近腰斬,可以預見,2019年,汽車金融領域會出現更多的驚濤駭浪。包括車好多、大搜車、易鑫等在內的玩家們,都會直接受到這片“紅海”演化態勢的影響。

市場形勢和資本環境愈發復雜的這一年,也會是整個行業關鍵的一年。

(作者為車融局發起人、融資租賃30人論壇特約研究員)

題圖來源:pangpang



(編輯:陳曉平)
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